家居业终端突围组合拳：直播+社群+门店！

目前直播成为零售行业新营销风口，营销线上化趋势的一个新常态，已经像基础的水电气一样，正在成为企业营销的标配。

目前大部分商家还在跟风、摸索、试错中。很多商家都去模仿服装、化妆品行业的直播带货模式，想要复刻薇娅、李佳琦的成功，找网红主播压低价钱抢市场、创营收。但往往贸然进军就会窘态百出。过度强调低价，对品牌价值是一种伤害；网红直播带来的巨大曝光和销量只是一时的，网红达人的粉丝难以转化成自己的忠实用户。加上高坑位费、高佣金、高退货率、刷单等直播乱象，到头来可能零利润甚至赔本赚吆喝。

因此不少人得出结论：“家居业直播无法卖货，投入产出完全不成正比，还不如老老实实坐守线下。”对于传统的线下家居门店来说，直播到底能否帮助他们实现突围和逆袭？

家居行业直播是否另有未来？

1、直播+社群+门店，终端增长新模式

2020-2023是直播井喷期，捕捉风口固然重要，能否找准方向落地且在精细化运营上胜出才是关键。一些品牌商家，并没有花费昂贵经费邀请明星网红做直播，而是将自己的员工和经销商员工动员起来，围绕全国几百上千家门店，组成一个数千人的全员营销大军做私域直播，利用直播促发社交裂变+形成精准意向客户，再通过私域流量转化门店订单。

商家通过门店搭建私域流量池，开展私域直播+社群营销，有利于：

• 节省网红直播不必要的开支，避免赔本赚吆喝
• 沉淀自己品牌的忠诚用户，形成良好口碑宣传
• 一店直播联动十店，具有规模效应和可持续性
• 形成“门店客户引流至线上服务，线上增粉回流至门店”的闭环

在直播风口下，终端门店模式，会演变成“直播引流锁客+社群成交裂变+门店体验服务”。社群解决人，直播解决场，门店解决货，三者各有优势，“三驾马车”共同驱动零售行业迈向数字化营销的新未来。

2、私域社群+直播，家居新营销

另外私域+直播模式特别适合低频、高客单价、重体验的行业。比如家居产品这种耐用消费品难以直接转化，就可以利用“直播+社群+门店”组合拳来完成营销转化：

• 私域流量池：公众号矩阵沉淀到个人号（第一层），再引流到微信群（第二层），完成泛粉-铁粉-忠实消费粉的筛选过程。
• 直播：使用平台直播或小程序直播开展沙龙分享/直播带货/福利放送，激活转化私域流量池用户，直接线上成交或引流线下。
• 门店：通过私域流量池的营销裂变活动+直播送家装福利，将用户源源不断引流到线下门店。

其中需要做好以下四个核心步骤：

一、前期筹备

做好一场私域+直播首先要做好前期筹备，时间上不能太仓促,最好是7-10天的时间，有以下9项工作需要筹备：

①确定好时间

②确定好直播场地

③直播设备采购

④直播政策制定

⑤直播落地分工

⑥导购目标制定

⑦内部激励制定

⑧制定直播流程

⑨平面物料设计

以上9项工作是做好社群直播前期筹备的工作事项，并且要做好人员分工推进表，责任到人，确保每一项工作在规定时间内完成。

二、直播演练

很多终端往往对社群这方面有一定的经验，但是在直播这块大部分是零基础的，甚至不知道用什么平台直播，所以直播演练非常重要。看着只是演练，其实是对整个团队的执行和磨合都有很高的挑战和要求，做好直播的演练有6步：

①视频号开通

②小商店注册开通

③视频号直播功能测试

④直播、社群脚本撰写

⑤直播路线确定

⑥直播、社群演练彩排

以上6步最核心的关键是主播人选的确定及强化培训，有一个好的主播事半功倍，总之就要反复演练，直至满意为止。这就好比线下做活动一样，一个优秀的主持人，分分钟能点燃全场氛围，推向活动高潮。

三、全域推广

任何形式的活动都离不开宣传推广，如果推广做得不好，那就有可能直播观看人数不够，营销结果也得不到保障。在推广上，不仅要“广”，而且要“细”，细化到具体的量化指标上，要为每个人制定宣传推广的目标，比如直播间的预约的人数，每天每天要完成5个直播间预约量，后台是可以查看到每个人推广数据的；另外在推广上要前置宣传素材的制造，视频，宣传海报等要提前设计好。

全域推广想要做得好，以下5点动作要趁早：

①输出直播预告视频（可以是领导站台宣传视频）

②全员宣传视频

③主题宣传、利益点活动海报，裂变海报，倒计时海报等

④蓄客要求，制定目标责任到人宣传预约人数要做到日清

⑤推广裂变要求，设置宣传裂变利益点，如老客户转发转介绍到店可领取价值**元的礼品，邀约5波有效客户进群可以领88元红包一个等！

全域推广就是要高举高打高陆空宣传，重点是私域流量客户的宣传，如老客户、意向客户、精准社群运营待转化的客户、异业转介绍客户等。

四、社群+直播落地管控

社群直播落地管控方面有以下几点重要工作事项要注意：

①微信电话邀约

②建群社群运营

③场地布置

④直播间演绎

⑤社群逼单下定

⑥直播间引导成交

以上要点每一步都有很多细节与内容，只有全程自己组织一遍才能体会到其中的一些核心注意点，光看别人操作不参与进来是体会不到的。

需要提醒的是，很多首次做社群+直播的团队容易被直播所带偏，就是全员都在关注直播而忽略了社群运营操作匹配，导致签单转化不理想。所以社群+直播的管控两手都要抓，既要抓好直播，也要管控好社群。

从长期来看，直播+社群+门店常态化运营是家居业终端获客的新宠状态。同时随着直播的形式越来越完善，对于品牌来讲，直播将不限于带货，还可以用来做IP打造、发布新品、专业服务等，直播的形式也必然将越来越多样，营销的作用和效能也必然越来越大！